Wywieranie wpływu na innych ludzi

1. Ludzie lubią mieć powody, dla których coś robią. Proszę o … , bo … (bo wyzwalacz pozytywnej reakcji).

2. Uproszczona ocena szans: - skoro tak mówi autorytet to tak zapewne jest; (aktualne w warunkach złożoności zadań, silnego pobudzenia emocjonalnego, przeciążenia umysłu).

3. Zasada kontrastu: działa w niezauważalny sposób. Najpierw pokazywać rzecz najkosztowniejszą. Gdy A różni się znacznie od B to widzimy B jako bardziej różną, przez to że najpierw widzieliśmy A.

4. Reguła wzajemności: - odwzajemnianie uprzedniej pomocy, usługi. Jest tak silna, że może zniwelować czynnik nielubienia; np. darmowa próbka towaru; duża prośba - wycofanie - mała prośba.

5. Pragnienie bycia konsekwentnym: - przekonujemy siebie o słuszności podjętej decyzji - co podnosi nasze samopoczucie. Trwanie przy podjętej decyzji - pozwala zaprzestać dalszego myślenia o sprawie. Wyzwalaczem jest zaangażowanie w jakieś stanowisko wobec sytuacji. Technika wciągania od rzemyczka do koziczka. Zaangażowanie zmienia obraz własnej osoby; - Aby to nastąpiło działania powinny miećcharakter publiczny, aktywny, wymagać pewnego wysiłku. Wykonawca powinien być przekonany, że działa z własnej woli. Zmiany w obrazie własnej osoby powodują “zapuszczenie korzeni”. Aby ktoś zapuścił korzenie stosuje się czasem “puszczanie niskiej piłki” - (atrakcyjna oferta, a po zaangażowaniu klienta, zmiana oferty -uzasadniona).

6. Społeczny dowód słuszności: (mentalność stada) -uważamy jakieś zachowanie za poprawne, gdy widzimy innych, którzy tak właśnie się zachowują. Najsilniej gdy pochodzi od wielu różnych osób; gdy sytuacja jest niejasna - od osób podobnych do nas.

7. Zgadzamy się spełniać prośby ludzi których znamy i lubimy. Pomaga zewnętrzna atrakcyjność, podobieństwo do nas, komplementy, kontakt i współpraca. Współpraca w obliczu zewnętrznego zagrożenia itp. może zbliżyć osoby nielubiące się. Pomaga zasada skojarzenia z lubianymi przedmiotami, ludźmi, ideami.

8. Wiele symboli autorytetu może wywołać uległość nawet pod nieobecność autorytetu rzeczywistego. Bardziej reagujemy kto, a nie co mówi. Symbolem autorytetu jest ubranie, samochód, tytuł, … . Sztuczka z ujawnieniem swojej drobnej niedoskonałości dla uwiarygodnienia osoby i dalej utrwalenia autorytetu.

9. Wobec bezpowrotnie mijającej okazji nabieramy ochoty na coś, co samo w sobie wcale nas nie pociągało. Potencjalna niedostępność, taktyka ograniczonej ilości, taktyka nieprzekraczalnego terminu. Opór psychologiczny wobec działań pozbawiających nas wolności wyboru, świeżość niedostępności; rywalizacja o niedostępne dobra.

Wszystko to wynika z automatyzmu naszych reakcji. Kierujący wyzyskiwaczami motyw zysku nie jest naszym wrogiem ale jest nim tendencja żerowania na naszej skłonności do uproszczeń.

Cialdini