Sprzedaż

Wspólny cel: sprzedawanie jest najważniejszym działaniem. Sprzedawać jak najwięcej. Nie ma mowy o zbywaniu kogokolwiek.

Sprzedawaj zanim kupisz. Największe transakcje zawiera się dzięki zamówieniom.

Kiedy towar został wyprzedany, sprzedawca -zamiast przepraszać -powinien przekonać klientów, że warto poczekać.

Najważniejsze -sprzedać. Sprzedać korzystnie -to dopiero druga sprawa.

Rynek zmienia się niemal każdego dnia; musisz odpowiednio dostosować do tego swoje ceny.

Postępuj tak, aby od razu dokonać transakcji sprzedaży. Zawsze myśl w kategoriach ceny optymalnej.

Przyjmowanie zamówień to jeszcze nie sprzedaż, liczy się zainkasowana gotówka.

Możesz handlować praktycznie każdą rzeczą, pod warunkiem, że uzyskasz odpowiednią cenę.

Zanim udzielisz informacji, zanim podasz cenę, upewnij się, czy pytający faktycznie będzie właścicielem.

Nie marnuj czasu w przypadku zbyt wielu pośredników. Jeśli nie możesz dotrzeć do użytkownika, to o nim zapomnij i zajmij się czymś korzystniejszym.

Szef firmy musi znać rynek i doskonale orientować się w sprawach handlowych.

Staraj się pobierać całą należność w momencie przyjmowania zlecenia, jeśli to niemożliwe -pobieraj zaliczkę.

W czasach prosperity warto dać rabat z tytułu szybkiej zapłaty = 1..1.5%. W trudnych czasach -wyższy.

Marża

Marża nie jest zyskiem. Ustalaj wysoką marżę. Im wyższa marża, tym lepsza obsługa. Wszystkie ceny powinny równoważyć siły podaży i popytu. Cena najniższa dla kupującego wcale nie musi być najniższa dla ciebie.

Musisz nieustannie starać się o podnoszenie swoich cen i obniżanie kosztów. Dużą redukcję cen moŻesz wywalczyć u swoich dostawców, jeśli tylko poczują w pobliżu konkurencję. Targuj się. Swiat jest rynkiem zbytu. Zawsze, kiedy składasz zamówienie albo podejmujesz się jakichś innych zobowiązań finansowych, targuj się o cenę. W przypadku siły roboczej nie można się ani targować, ani czychać na okazje, -te koszty trzeba rozwżyć oddzielnie.

Pominąć pośrednika. Jeżeli dajesz zarobić kupcom, wytwórcom i podwykonawcom, to czy nie mógłbyś mieć jakiegoś udziału w ich zyskach?

Obliczaj każdą czynność odzielnie, bo każda może być okazją do jakichś redukcji kosztów.

Koszty

Koszty to wróg numer jeden w każdym interesie. Zamiast zwiększać wydatki zadaj sobie pytania:

· czy mogę to od kogoś pożyczyć?

· czy nie mógłbym tego wynająć?

· czy uda się to wydzierżawić?

· czy mógłbym zlecić komuś wykonanie tej czynności, traktując jej koszt jako jednorazowy wydatek?

Mgazyny i pomieszczenia biurowe, ciężarówki, faxy,… można wypożyczyć na jakiś okres, -od dostawców, podwykonawców, przyjaciół, znajomych, ….

Wydatki muszą być zamknięte w momencie wywiązania się z kontraktu.

Cały majątek (poza tym, który przynosi dochód) powinno się traktować jako pasywa. Wszystkie sugestie i rady (żeby powiększyć majątek firmy) traktuj ostrożnie. Nabyty majątek może stać się przysłowiowym “słoniem” -dopóki się nie zamortyzuje, będzie więcej kosztować niż przynosić korzyści. Sprawdzając, czy warto pokusić się o nowy nabytek, odpowiedz: ile będzie on wart za -powiedzmy -sześć miesięcy.

Zlecaj wykonanie jak największej ilości prac. Jeżeli tylko to możliwe, traktuj swoje wydatki jako koszty zmienne, ściśle uzależnione od wielkości sprzedaży. Zamieniaj wydatki w koszty zmienne, np. obniż pensje sprzedawcom lub przcownikom produkcyjnym, ustalając wyższe prowizje i premie.

Zanim zdobędziesz się na wydatek, zapytaj siebie, do której kategorii zaliczasz ten zakup:

· pomnoży dochody (dokładnie ile? jak długo?);

· zredukuje wydatki;

· ułatwi pracę, podniesie wydajność;

· polepszy “image” firmy.

Stworzenie firmie odpowiedniego “image” kosztuje bardzo wiele, a warte jest niedużo, szczególnie w przypadku małych i średnich firm. Oceniać was będą na podstawie waszych wyników i przedsięwzięć na rynku.

Credo: Wierzę, że można prowadzić wiele interesów bez narażania się na długi. Będę ograniczać swoje wydatki do minimum.

Klienci

Towar: Opakuj swoje produkty w sposób wygodny dla kupującego, zaopatrz w etykietę, cenę, instrukcję obsługi itp. Klient ma otrzymać od ciebie trochę więcej niż od innych.

Usługi: Ludzie gotowi są płacić za dobrą usługę. Klient ma zawsze rację. Wszystko ku wygodzie klienta. Dyrektor małej lub średniej firmy musi być przede wszystkim dobrym handlowcem – osobiście zajmować się marketingiem i sprzedażą, utrzymywać kontakty z najpoważniejszymi klientami firmy.

Info: Prowadzić notatki na temat kupujących. Zbadać strukturę firmy, jej kondycję finansową, jak możesz pomóc, zaoferować coś taniej, lepiej, szybciej? Czy dałoby się ją komuś polecić?itp. Poznawać klientów. Uczestniczyć w urządzanych przez nich imprezach. Być dla nich nie tylko kupcem, ale wręcz przyjacielem.

Obsługując klientów:

• daj pierwszeństwo nowym klientom;
• najpierw realizuj nowe zamówienia;
• proponuj dodatkowe usługi.

Dodatkowe usługi: serwis – osobne źródło dochodu. Dzisiaj nie ma potrzeby magazynowania części zamiennych, trzeba tylko dysponować aktualną listą tych części u producenta lub w najbliższym sklepie. Można mieć niewielkie zapasy części ulegających często zniszczeniu.

Załoga

Musisz mieć pewność, że twoi pracownicy mają jakąś korzyść z sukcesów firmy. Formy nagród:

• natychmiastowe wypłaty gotówką;
• długoterminowy udział w zyskach;
• awanse i promocje;
• wyrazy uznania, pochwały.

Płać im gdy zarabiają. Dochód sprzedawcy: na początku – obowiązująca stawka, później pensja oscyluje pomiędzy 30-80% tej sumy (zależnie od branży), plus prowizje i premie. Wypłacać od ręki nagrody tym, którzy pracują wydajniej od innych. Musisz być fair.

W małych firmach ograniczyć liczbę personelu biurowego do minimum. Bo pracy przybywa w zależności od iliści czasu, jaki mamy na jej wykonanie. Zastanawiać się nad przydatnością każdego pracownika. Jego wydajność powinna być zauważona przy wypłacie.

Udział w zyskach: Wszyscy powinni otrzymywać premie, raz lub dwa razy do roku zależnie od uzyskiwanych wyników. A następnie podział pozostałych pieniędzy pomiędzy tych, którzy przyczynili się do ich zdobycia. Jeżeli firma traci pieniądze oni też je tracą; jeżeli zarabia mają udział w zyskach. System wykorzystywany do obliczania premii musi opierać się na szczegółowych i jasnych zasadach. Przydzielając premie traktuj pracowników równo. Premię z zysku muszą otrzymać wszyscy. Unikaj sformułowania firma daje, lepiej użyć słów: udział, zysk, rezultat, podział ubiegłorocznych zysków. Tutaj musi obowiązywać zasada wspólnej odpowiedzialności. Należy też delegować prawo decydowania o zmianie stanowisk lub usunięciu z firmy takich członków załogi, którzy nie sprawdzają się w pracy. Nacisk ze strony równych sobie jest najskuteczniejszą formą perswazji.

Nagrody i awanse: Osobom z dłuższym stażem w firmie powinno płacić się lepiej niż nowo przyjętym. Trzeba być tu sprawiedliwym. Uważać aby szczodre nagrody nie przybrały formy stałych wydatków – nie związanych z wydajnością. Załoga nie może traktować nagród jak czegoś, co jej się należy. Dzielenie się efektami wydajności to nie to samo co podział zysku.

Sprawą ogromnej wagi jest stworzenie zwartego, dobrze zorganizowanego zespołu.

Wartość dodana = sprzedaż – pozycje niżej wymienione:

• koszt surowców, półproduktów, podzespołów, usług zleconych innym zakładom;
• koszt maszyn, ich amortyzacja, ceny narzędzi;
• dzierżawa: pomieszczeń, ich utrzymanie i amortyzacja;
• operacje finansowe – koszt obrotu pieniędzmi;
• wydatki związane z transportem;
• podatki;
• zwrot kapitału: uczciwe wynagrodzenie dla udziałowców za poniesione przez nich ryzyko.

Wartość dodana jest wypracowana zbiorowym wysiłkiem załogi i powinna być sprawiedliwie podzielona.

Dochody

Zapewnij sobie źródła: poznać najlepszych klientów, bezpośrednie kontakty z nimi, wiązać klientów na dłużej, uzależnić ich od siebie.

Zapewnij sobie dostawców: umowa trzyletnia, może mały udział w firmie, albo wspólny dodatkowy zakład -aby sprzedawać określone towary, uwzględnić ich w nazwie firmy, zdobyć udział w firmie dostawcy, zaopatrwać w coś dostawcę, wynająć mu swoje magazyny, uzależnić ich od siebie.

Pamiętaj o podatkach: zbadać wszystkie możliwości uniknięcia płacenia wysokich podatków.

Nie przechwalaj się: Unikaj rozgłosu poza swoją branżą. Żyj jak inni, harmonizuj z tłem.

Zabezpieczaj się ze wszystkich stron.

Rozwijaj się albo zginiesz. Jeżeli wszystko układa się dobrze szukaj nowych horyzontów. Nie staraj się rozwijać na siłę. Dbaj o rentowność interesu w stosunku do czasu i zainwestowanego kapitału.

Zmień się w porę. Działaj zawczasu, kiedy rynek zacznie wywierać na ciebie presję, jest za późno. Obserwuj konkurencję: ile nowych osób działa w branży.

Bądź otwarty na nowości, rozmawiaj z ludźmi, czytaj, szukaj informacji. Zbadaj setkę pomysłów i towarów, dokładnie przeanalizuj dziesięć i wybierz dwa. Wytrwaj i działaj.

Znaj towary i usługi, jakie planujesz sprzedawać i sprzedawaj!

1. Ludzie lubią mieć powody, dla których coś robią. Proszę o … , bo … (bo wyzwalacz pozytywnej reakcji).

2. Uproszczona ocena szans: - skoro tak mówi autorytet to tak zapewne jest; (aktualne w warunkach złożoności zadań, silnego pobudzenia emocjonalnego, przeciążenia umysłu).

3. Zasada kontrastu: działa w niezauważalny sposób. Najpierw pokazywać rzecz najkosztowniejszą. Gdy A różni się znacznie od B to widzimy B jako bardziej różną, przez to że najpierw widzieliśmy A.

4. Reguła wzajemności: - odwzajemnianie uprzedniej pomocy, usługi. Jest tak silna, że może zniwelować czynnik nielubienia; np. darmowa próbka towaru; duża prośba – wycofanie – mała prośba.

5. Pragnienie bycia konsekwentnym: – przekonujemy siebie o słuszności podjętej decyzji – co podnosi nasze samopoczucie. Trwanie przy podjętej decyzji – pozwala zaprzestać dalszego myślenia o sprawie. Wyzwalaczem jest zaangażowanie w jakieś stanowisko wobec sytuacji. Technika wciągania od rzemyczka do koziczka. Zaangażowanie zmienia obraz własnej osoby; – Aby to nastąpiło działania powinny miećcharakter publiczny, aktywny, wymagać pewnego wysiłku. Wykonawca powinien być przekonany, że działa z własnej woli. Zmiany w obrazie własnej osoby powodują “zapuszczenie korzeni”. Aby ktoś zapuścił korzenie stosuje się czasem “puszczanie niskiej piłki” – (atrakcyjna oferta, a po zaangażowaniu klienta, zmiana oferty -uzasadniona).

6. Społeczny dowód słuszności: (mentalność stada) -uważamy jakieś zachowanie za poprawne, gdy widzimy innych, którzy tak właśnie się zachowują. Najsilniej gdy pochodzi od wielu różnych osób; gdy sytuacja jest niejasna – od osób podobnych do nas.

7. Zgadzamy się spełniać prośby ludzi których znamy i lubimy. Pomaga zewnętrzna atrakcyjność, podobieństwo do nas, komplementy, kontakt i współpraca. Współpraca w obliczu zewnętrznego zagrożenia itp. może zbliżyć osoby nielubiące się. Pomaga zasada skojarzenia z lubianymi przedmiotami, ludźmi, ideami.

8. Wiele symboli autorytetu może wywołać uległość nawet pod nieobecność autorytetu rzeczywistego. Bardziej reagujemy kto, a nie co mówi. Symbolem autorytetu jest ubranie, samochód, tytuł, … . Sztuczka z ujawnieniem swojej drobnej niedoskonałości dla uwiarygodnienia osoby i dalej utrwalenia autorytetu.

9. Wobec bezpowrotnie mijającej okazji nabieramy ochoty na coś, co samo w sobie wcale nas nie pociągało. Potencjalna niedostępność, taktyka ograniczonej ilości, taktyka nieprzekraczalnego terminu. Opór psychologiczny wobec działań pozbawiających nas wolności wyboru, świeżość niedostępności; rywalizacja o niedostępne dobra.

Wszystko to wynika z automatyzmu naszych reakcji. Kierujący wyzyskiwaczami motyw zysku nie jest naszym wrogiem ale jest nim tendencja żerowania na naszej skłonności do uproszczeń.

Cialdini

WYGLĄD ZEWNĘTRZNY WYROBU

Cechy piękna formy wyrobu:

Spójność: Detale łączą się harmonijnie i logicznie, pasują do siebie, tworzą jedną całość. Widać podobieństwo, cechy wspólne detali.

Ład: Najwyższym stopniem ładu jest powtórzenie. Im bardziej skomplikowany jest wyrób tym wyższy powinien być stopień ładu.

Wygląd wyrobu:

Figury podstawowe: Elementy formy w grupie powinny sprowadzać się do form podstawowych (elementarnych figur geometrycznych). Optyczną równowagę grupy można osiągnąć dzięki symetrii, ale niekoniecznie.

Rytm: Zróżnicowanie elementów zawierające jednak cykliczne powtórzenie.

Proporcje: Często użyany złoty podział odcinków: A,B (A/B=B/(A-B),A/B=1.618). Zbliżony do złotego podziału stosunek boków prostokąta: 2:3, 3:5, 5:8, 8:13. Moduły wyrobu powinny posiadać takie proporcje i tworzyć całość.

Linie i powierzchnie: Zachowanie spójności, ładu i ciągłości linii.

Połączenia: Są 1-uktyte, niedostrzegalne, 2-podkreślone (odstęp między elementami, rowek dający efekt cienia, ciemne zabarwienie styku, zaznaczenie złącza listwą).

Lekkość: Podcięcia bloku – od dołu ku górze, od srodka na zewnątrz, horyzontalne lub ukośne. Wklęsłość ścian bryły.

Masywność, stabilność: Układ dachowaty. Nisko umieszczony optyczny punkt ciężkości. Wypukłość ścian bryły.

Ruch: Linie proste lub lekko zakrzywione, zbiegające się ostro. Linie zgodne z kirunkiem ruchu bryły.